这个客户的服务方案准备了很久了，版本从1.0到最后的1.7版，也算花了不少精力，但是最后投标失败，在遗憾之余，有一些教训需要总结。
首先这个客户的招标是一个看起来比较公开，公平的招标。5个参加打分的都是做技术的，取一个平均分，按照分数排名，排名后，对第二名，第三名确定一个比例。这个比例用来对甲方的成本进行累加，比如如果第二名的比例是5％，那么甲方认为第二名的报价是其实际报价的（100＋5）％。
问题出在这个5个打分人这里，虽然都是技术，但是实际只有一个人真正懂数据库。而投标时的技术讲解是他们对投标公司的技术的全部了解，即，讲解的好与不好，可能就决定了整个投标是否成功。
因为前面和甲方实际做这个的人沟通的比较多，所以我们的方案彼此都比较清楚，这是一个比较详细的doc文档。讲解时就按照这个文档加上一些以前的客户案例。 应该说这个文档不适合用于讲解，因为没有图文并茂，不好看。而和我们实力差不多的竞标方使用的是ppt，据招标结束后和甲方沟通了解，他们的ptt确实比较好看。
结果就是我们的技术排名是第二，导致价格劣势，被淘汰。
这里想说明的是，这次招标失败，也是败在无的放矢，没有搞清楚努力方向放在哪里，差在最后一点点努力上，即把doc的内容转为ppt。